"ГРА НА ПОНИЖЕННЯ" VS "ГРА НА ПІДВИЩЕННЯ"

Виграшні стратегії для преміального сегменту REHAU

Наслідуючи сучасні архітектурні тренди та постійно зростаючий попит на енергоефективне та ергономічне будівництво, REHAU щодва роки презентує вдосконалені системні продукти, які без додаткових спеціальних заходів на виробництві відкривають нашим партнерам нові можливості в бізнесі. Яскравим прикладом такого продукту можна вважати профільну систему REHAU SYNEGO, яка належить до преміального сегменту в портфоліо REHAU і завдяки широкій палітрі додаткових профілів дозволяє запропонувати замовнику різноманітні рішення з одних рук. Система SYNEGO може бути оснащена цифровими сервісами і інтегрована в систему smart-home, а минулого року була доповнена новою герметичною розсувною системою не тільки для дверних, а й віконних конструкцій.

Подібні рішення давно затребувані на ринках Центральної та Східної Європи, втім вітчизняні продавці і дотепер демонструють прихильність до стандартних ідей. Правда полягає в тому, що продавці часто бояться пропонувати дорогий продукт. Бояться злякати ціною, хоча на сьогодні існує цілий сегмент клієнтів, які переходять в дорогий ПВХ-сегмент з ще більш дорожчого сегменту дерев’яних, алюмінієвих або алюмінієво-дерев’яних вікон, оскільки з різних причин змушені корегувати початковий бюджет на будівництво. І те, що наш продавець розглядає для себе як ультра-ТОП, яким можна відлякати клієнта, насправді для подібного замовника буде привабливою альтернативою.

Кейс "Гра на пониження", коли ми пропонуємо клієнту, орієнтованому на значно дорожчий продукт, отримати ще більш "цінне хутро" за вигідною для нього ціною.

Сьогодні багато замовників індивідуального будівництва (і ті , хто будується для себе, і ті, хто будує на продаж) зіткнулись з необхідністю переглянути свої будівельні бюджети. Після пандемії минулого року ринки сировини відчутно відіграли в ціні: зросли ціни як на арматуру, так і загалом на всі дотичні до будівництва елементи та матеріали. Тож ті, хто початково планував засклення свого проекту, до прикладу, в алюмінії, вже на стадії монолітно-кладочних робіт часто суттєво перевищують бюджет і розуміють, що його необхідно якимось чином корегувати: або інвестувати додаткові кошти, або переглядати деякі, закладені архітектором рішення.

Алюмінієві, дерево-алюмінієві конструкції доволі сильно обтяжують бюджет будівництва. Водночас найдорожчі, якщо брати в лінійці REHAU – вікна SYNEGO або GENEO з алюмінієвими накладками з зовнішнього боку і ультрареалістичним декором WOODEC зсередини часто значно дешевше, ніж співставні за тепловими показниками алюмінієві системи.

Тому для тих, хто корегує свій бюджет зверху в бік економії на вікнах, й при цьому не хоче втратити на естетиці та експлуатаційних характеристиках, перехід з алюмінію або дерева на преміальне, максимально енергоефективне рішення від REHAU може бути справжнім подарунком. Якщо такій аудиторії правильно продавати і аргументувати подібний продукт, який за естетичними параметрами, оптикою і тактильним відчуттям не тільки не відрізняється, а подекуди виглядає навіть цікавіше первинно запроєктованих рішень, плюс дозволяє суттєво зекономити бюджет, то ризиків втратити клієнта, відлякавши ціною, в принципі не існує.

Втім, коли ми говоримо про продаж систем преміального сегменту REHAU, варто пам’ятати, з якою цільовою аудиторією ми працюємо. За таким продуктом клієнт не піде в маленьку кімнатку на 8 поверсі офісного центру. Його можна зацікавити в добротному шоу-румі або займатись активними продажами: працювати там, де відбувається будівництво, спілкуватись з прорабами, архітекторами.

Та це не означає, що «high end» рішення можна продавати лише тим, хто зневірився купити щось ще дорожче.

Насправді, якщо властивості і переваги нашого преміального продукту відповідають побажанням і планам клієнта, то досить успішно можна «зіграти на підвищення».

Кейс "Гра на підвищення"

Епоха величезних приватних будинків, в яких можна розмістити школу, відходить в минуле. Середні розміри котеджів суттєво зменшились. Якщо раніше це були будинки площею 300-500 кв. м, то сьогодні це переважно 160-250 кв. м. Це пов’язано із здорожчанням не тільки будівництва, а й подальшої експлуатації та утримання будівель.

Наші продавці, на жаль, звикли пропонувати клієнту більш-менш стандартний продукт, який продає себе сам. Але якщо Ви бачите цікавий проект, то чому б не скористатись нагодою і не запропонувати дещо дорожче і цікавіше рішення, аргументуючи його реальними, цінними для клієнта вигодами, які він отримає в процесі експлуатації будинку в майбутньому або знизивши споживання енергоресурсів, або завдяки більш раціональній організації житлового простору.

Хорошою ознакою, чи варто розпочинати таку гру чи ні, може стати питання, як замовник планує опалювати приміщення. Якщо він грамотно інвестує в утеплення й опалення будинку, розглядає використання теплового насосу в комбінації з традиційною системою опалення або тандем з твердопаливного та газового чи електричного котла, це означає, що він готовий для додаткових інвестицій в очікуванні оптимізації майбутніх експлуатаційних витрат. Тому більш енергозберігаюче рішення для засклення об’єкту такого клієнта точно зацікавить. Якщо він отримає відповідну аргументацію за рахунок теплових характеристик віконних конструкцій і можливості їх переоснащення в майбутньому, він з великою долею вірогідності погодиться розширити бюджет засклення будинку на декілька тис. євро.

Іншим вагомим аргументом може стати раціональне використання простору, оскільки питома площа житлових приміщень в сучасних будинках сьогодні стала значно меншою. Тому для проектів, де акцент робиться на організації внутрішнього простору розсувне відкривання пропонує явні переваги, і про це варто говорити з замовником. Наприклад, якщо мова йде про такі розсувні системи, як SYNEGO SLIDE. Подібна конструкція буде дорожча за стандартне вікно з поворотно-відкидним відкриванням, але вона не потребує так званої «площі для обслуговування», за рахунок чого дозволяє збільшити наявну корисну площу приміщення й одночасно покращує його інсоляцію. Звичайне вікно таких переваг не має.

Аргументуйте мовою побажань та вигод клієнта. Пояснюйте, що нераціональна разова економія на етапі будівництва завжди повертається значними, постійними витратами під час експлуатації, і тоді він неодмінно знайде можливість збільшити бюджет на засклення об’єкту.

Докладніше про властивості продуктів, виграшну аргументацію та стратегії продажів можна дізнатись на очних та онлайн-семінарах Академії REHAU.